Contexte

Entreprise: PETZL

Secteur d’activité : Equipements sportifs haut de gamme

Pays concerné : Afrique du Sud

La situation

Un fabricant français d’équipements sportifs haut de gamme qui s’adresse à des consommateurs qui pratiquent des sports outdoor s’interroge car il a vu son chiffre d’affaires réalisé avec son distributeur régulièrement baisser jusqu’à atteindre un niveau qui lui pose question.

La question

L’entreprise française nous interroge pour savoir à quoi peut être due cette baisse régulière des ventes. Son Directeur export va rendre visite au distributeur et veut avoir des éléments pour orienter la discussion.

L’avis

D’un prime abord, il semblait que la baisse du marché sud-africain, la conjoncture, le niveau de pouvoir d’achat pouvaient expliquer cette baisse tendancielle.

Après une analyse plus fine sur le pouvoir d’achat, sur le profil des consommateurs, il s’est avéré que cette baisse était cependant disproportionnée. Une analyse des concurrents a même montré que ceux-ci avaient engrangé de bons résultats. Après avoir analysé le distributeur, il s’est avéré que celui-ci dont la notoriété était avérée et entretenait de bonnes relations sur le marché n’avait pas cependant vu voir arriver des distributeurs avec des stratégies de communication plus dynamiques

Les concurrents ont su se mettre en avant et ont montré leurs exploits sportifs sur les réseaux sociaux pour rallier une population outdoor et acquérir une image de marque qu’ils n’avaient pas.

Cette étude réalisée au tout début de l’année 2019 a permis à l’entreprise française de renouveler sa confiance dans son distributeur sud-africain qui n’avait as vu ou pas su voir cette nouvelle tendance et de revoir la stratégie avec lui. Le distributeur a embauché une personne pour améliorer sa communication numérique et reconquérir da notoriété.